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淘宝直播是下一个风口吗?

运营公举小磊磊 27309 2019-3-27 15:25
营销管理

随着熊猫直播的破产,对于低迷态势中的直播行业无疑是雪上加霜。
当大家又要高呼直播已死、互联网凛冬将至的时候,淘宝直播实现了对传统秀场直播的“边缘创新”,以“直播+电商”的模式杀出重围,为直播行业的发展注入了一股新鲜血液。

1 “电商+直播”的风口

比如:
身为淘宝直播的《口红一哥李佳琦》,在入住抖音两个月便收获了1300W粉丝,更是创造出5分钟卖出15000支口红的销售神话。
又比如:
主播“薇娅”,去年双十一开播两小时销售额达2.67亿元,以3000万的收入入选2018淘布斯榜单榜首。
在淘宝直播平台,像他们这样的传奇人物还有很多,比如烈儿宝贝、祖艾妈、Lin张林超、赵大喜daxi等等,都是销售额过亿的头部主播。

相信有了这么多业界神话,这么多不可思议的销售数据,让更多的人看到了这块葡京真钱开户的潜力,这块蛋糕的丰厚利润。
这样也就刺激了更多的从业者入局,促进整个行业的发展壮大。
当然,也有人会质疑,淘宝直播从2016年就开始运营了,为什么在今年才火起来?
我想就像李佳琦一样,虽然早已是淘宝头部主播,但直到入住抖音,吸粉近两千万才算是“出圈”。
这其中少不了以下三大点原因:
1、淘宝直播在前两年基本是处于打基础的阶段,由刚开始一个简陋的地边摊,发展成一个初具规模的菜葡京真钱开户,再到如今包罗万象的百货大楼。
基础打好之后,淘宝直播才开始“攻城略地”,还宣布要“未来三年成交额5000亿”。
2、有句老话说的好,“不是不报,时候未到”。淘宝直播在打基础的2016~2017年,正是传统秀场直播野蛮生长的年代。
那时候,淘宝直播的运营模式并不怎么受欢迎,直到现在,传统直播逐渐没落,“直播+电商”的葡京真钱开户才被逐步撬开,这是葡京真钱开户发展到一定阶段客观规律的表现。
3、李佳琦入住抖音才算出圈,这不争说明了还有很多用户不了解淘宝直播,而这些用户不也正是可以被转化的目标受众嘛。
根据以上三大点,总结出以下三点:
淘宝直播的巨大利润将刺激更多的主播、电商企业入局
用户被培养出“直播+电商”的娱乐和消费习惯
淘宝直播葡京真钱开户在不久的将来会迎来更加广阔的发展空间,我们还会看到“京东直播”、“拼多多直播”等类似产品。

2 淘宝直播的产品逻辑

1、提早选择,谨慎入局
根据罗杰斯的创新扩散理论,将创新的不同采用者分为五类:创新者、早期采用者、早期多数跟进者、后期多数跟进者、滞后者。
套用在淘宝直播从业者来看,首批创办供应链基地,链接人与货的人属于创新者;早就混迹于淘宝直播的主播们算是早期采用者。
如果看到了风口,现在入局的话算是早期多数跟进者,不算好也不算糟。
俗话说,早起的鸟儿有虫吃。
传统直播、公众号、短视频、头条号、区块链、vlog等众多风口早已告诉我们,越提早入局,流量就越大,红利就越高。
尤其是在春节左右,淘宝直播不再屈居于手淘一个小版块里,有了独立的app,对于众多中小主播而言,是一个绝好的发展契机。
同时,官方对中小主播也有流量扶持,这么看来,似乎,现在入局是一个不错的选择。
但是,“没有金刚钻,不揽瓷器活”。淘宝直播虽然挣钱,但实际操作起来,难度也不小。
较高的准入门槛,较高的专业水平要求,50%以上的淘汰率以及纷繁复杂、高强度的工作,很多主播都是拿佣金为主要收入。
如果带货能力不强,基本就属于浪费时间,所以不要看到别人挣钱就眼红冲动,先衡量一下自己是否有能力入局。
2、淘宝直播内容逻辑
淘宝直播的整体架构非常复杂,联通了平台、主播、消费者、供应链基地、线上线下店铺、直播机构等等多个终端,接下来我将从两个角度来浅显的认识一下。
首先,要了解你的消费者,为什么会看你直播,为什么要买你的东西?
淘宝直播负责人赵圆圆说:淘宝直播用户多为25-35岁二线城市女性,具有高停留时长、高复购、高客单的三高特质,她们将看直播视为“云逛街”。
1、不会像传统逛街一样很累
2、交流性更强
发个弹幕就可以让主播试穿不同的衣服等,用户可以得到更加直观的视觉反馈,购物体验介于线下与传统线上购物之间。
淘宝直播间的商品性价比更高,直播期间为了“促销”也会有各种满减活动以及无门槛优惠券放送。

其次,主播们的带货逻辑无非“人、货、场”三者的顺序调配。
“人”指主播,“货”指商品,“场”指直播间。
一般,新主播按照“场—货—人”排序,用户因为平台对你的流量扶持进入直播间,看到物美价廉又不会又太大区别的商品,如日常百货,就会产生购买行为。
腰部主播一般遵循“货—人—场”的逻辑,因为主播们一般都会做垂直领域。
比如:
有人想买防晒霜了,就会想到某个卖化妆品的主播,进入她的直播间产生购买行为。
头部主播的逻辑是“人—场—货”,粉丝为的是看你这个人,粉丝们会信任你,只要你推荐的,就会产生购买欲望。就算他们没有想买东西,也很容易被刺激出消费需求。

3 淘宝直播运营手册

1、选择一个好主播
淘宝直播中,主播扮演着广告宣传员、产品演示员、终端促销员等多种角色,对于带货量起着近乎决定性的作用,因此一个优秀的主播显得至关重要。

一个好的淘宝直播应该具备以下几个素质:
良好的身体素质
做淘宝直播是一个非常耗费体力的工作,每天要5-8个小时高强度直播,不断地解决观众提出的问题,前期还要策划直播流程,跟商家交流优惠信息,直播完还要招商,上新品,工作量很大。
良好的自身条件
表现在外形方面,比如卖衣服的主播,如果有一副衣服架子的好身材,穿啥啥好看,自然很容易用户购买欲望。
过硬的专业素质
主播就是销售员,比如美妆类博主,不只是要会推荐产品,还要会解决回答观众提出的各种问题。
有趣的风格个性
有风格、有个性的主播很容易被记住,从而向“货—人—场”或者“人—场—货”的逻辑靠拢。
2、策划一场好的直播活动
一场好的直播活动基本要求包括:
有吸引力的标题及封面
充足的前期准备与直播策划
根据用户喜好挑选合适商品
选择一个合适的内容主题
预计直播时间
直播的整体流程与框架
一个简短的直播预告
一场好的直播活动,基本就是要靠一个优秀的主播。
主播必须要保证直播间正常的互动交流,能够把控全场,调动观众活跃度。
同时,主播还要充分了解自家产品,以解答观众的各种问题,还要具备较强的销售能力与口才,激起观众的购买欲望,这也是一个很强的专业能力。并且,主播的销售员属性不要太强。
赵圆圆提及淘宝直播的优势时说到:“主播态度更好,没有购物压迫感,不喜欢我就换下一间。”
从中我们不难分析出,用户不喜欢压迫性强的主播
也就是说,主播可以卖货,但不要急功近利。
可以多花点时间介绍产品,而不是一直说“抓紧时间,快点买”,就像我们看直播的时候也不喜欢挺主播一直要求我们送礼物一样。
最后,在视听体验层面也有可以提升的空间。
现阶段的淘宝直播都是采用手机直播,造成的问题就是美感不足,直播画面在构图、画质、收音等方面都不是很好。
而且有的直播间背景环境也很杂乱,如果能在这些方面有所改进,将在很大程度上提升用户的视听体验。
同时在视觉设计上也应该有所注意,下图是两个直播间的优惠信息形式对比。
当然因为商品定位有差异,不能说孰优孰劣,但这样优化视觉设计的意识应该有。

3、给用户一个买买买的理由
“电商+直播”的模式也催生出了很多新玩法,很多主播都会把优惠活动贴在直播间。
比如:
观看多少分钟领取无门槛优惠券
商品详情页面不会有的满减优惠券
点赞量达一定数值抽奖、送福袋、送优惠券
关注即免费送礼物等等
但无论怎么玩,抽奖与免费送这两个词,永远能够吸引用户眼球。

直播间相比传统网络购物,因为缩短了销售渠道、店铺刷量需要等各种原因,因此性价比更高。
比如:
一件上百元的衣服,在直播间领取优惠券之后,最终售价可能就只有不到原价的一半。

除了价格优惠,淘宝直播的优势还在于对产品的值观体验
我们以前在淘宝购物的时候,能了解到商品信息的就只有几张精修过的图,还有一些用户评论。但这些评论往往还是商家刷量刷出来的,有时候并不值得信任。
而在淘宝直播里,能直接看到产品最真实的模样,没有滤镜、没有修图,这种真实的感觉,便会激起用户的潜意识里的“占有欲”,即“我看到你了,那你就属于我了”的内心OS。
这是从“货对人”到“人对人”转变的结果,主播与观众之间的交流与反馈更加直接,目的性更强。
让你的观众声音更大更响,实现互动形态的又一次升级,才能更有利于促进自身发展,实现提高带货量的最终目的。
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